Buch

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Übersicht

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Verlag	:	Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Buchreihe	:	Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Forschung (Bd. 81)
Sprache	:	Deutsch
Erschienen	:	14. 11. 1996
Seiten	:	354
Einband	:	Kartoniert
Höhe	:	244 mm
Breite	:	170 mm
Gewicht	:	680 g
ISBN	:	9783409130820

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Autorinformation

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Dr. Bernd Skiera promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Sönke Albers der Universität Kiel

Inhaltsverzeichnis

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1 Problemstellung und Aufbau der Arbeit.- 1.1 Relevanz der Problemstellung.- 1.2 Ziel der Arbeit.- 1.3 Aufbau der Arbeit.- 2 Gegenwärtige Vorgehensweise des Planungsproblems der Verkaufsgebietseinteilung.- 2.1 Reduktion der Komplexität des Planungsproblems durch die Bildung kleinster geographischer Einheiten.- 2.2 Gegenwärtige Ziele der Verkaufsgebietseinteilung.- 2.3 Vorgehensweisen zur Erreichung der gegenwärtigen Ziele.- 2.4 Beurteilung der gegenwärtigen Ziele und der Mittel zur Erreichung dieser Ziele.- 2.5 Abschließende Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 3 Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung.- 3.1 Grundsätzliche Vorgehensweise.- 3.2 Variablen einer Umsatzreaktionsfunktion.- 3.3 Aggregationsniveau der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.4 Funktionsverlauf der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.5 Daten zur Schätzung der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.6 Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 3.7 Betrachtung der Grenzerträge in den Verkaufsgebieten.- 3.8 Gegenüberstellende Beurteilung der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 4 Eine Simulationsstudie zur Gütebeurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 4.1 Grundsätzliches Vorgehen.- 4.2 Darstellung der Hypothesen.- 4.3 Aufbau.- 4.4 Ergebnisse.- 4.5 Beurteilung der Einkommenschancen der ADM.- 4.6 Zusammenfassung.- 5 Erweiterungsmöglichkeiten der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 5.1 Bestimmung von Standorten.- 5.2 Bestimmung der optimalen Außendienstgröße.- 5.3 Modellierung unterschiedlicher Organisationsformen im Außendienst.- 6 Anwendung des Entscheidungsmodells COSTA zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 6.1 EDV-Implementation desEntscheidungsmodells COSTA.- 6.2 Darstellung eines Anwendungsfalls.- 7 Schlußfolgerungen.- 7.1 Fazit zur Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 7.2 Weiterer Forschungsbedarf.- 7.3 Zusammenfassung.- 8 Anhang.- 8.1 Kombinatorik des Problems der Verkaufsgebietseinteilung.- 8.2 Ableitung der optimalen Besuchszeit bei einer multiplikativen Umsatzreaktionsfunktion.- 8.3 Ableitung einer aggregierten Umsatzreaktionsfunktion aus individuellen Umsatzreaktionsfunktionen.- 8.4 Neuformulierung des Entscheidungsmodells von Lodish unter besserer Berücksichtigung der Reisezeit.- 8.5 Daten für die Simulationsstudien.- Stichwortverzeichnis.

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